台達於去年4月宣佈組織調整，以「電源及零組件」、「自動化」、「基礎設施」為三大業務範疇，提供客戶市場導向之整體解決方案。因應此調整，也為了讓同仁更了解公司策略發展，品牌雙月刊重新開闢「品牌人物」專欄，將陸續訪談新上任的事業單位主管，分享現有發展與未來規劃。

本期品牌人物，我們特別專訪BABG總經理羅永堅(Bill Lo)先生，請他和大家談談樓宇自動化的相關布局，以及工作上一路走來的成長與學習。

加強整合 協同作戰

「BABG相較於台達其他事業群，是個很年輕的事業單位。」羅總經理談起接任不到三個月的組織，有肯定也有期許：「這個3+3+1的團隊，各有各的特色，要快速達成公司的發展策略目標，在最短時間內加強業務、營運以及技術面的整合，建立協同作戰能力，確定合作綜效得以發揮，十分重要。」

BABG總經理羅永堅先生

羅總經理口中的這個3+3+1的團隊，第一個3指的是台達這幾年從新事業部門培養出來，負責樓宇自控、安防、資產管理服務及工程的BASBD、RAMBD，以及專攻空調控制、室內空氣品質監測服務的DHVACBD；第二個3代表近幾年通過併購加入台達集團的LOYTEC、Delta Controls、Vivotek等在樓宇控制管理系統及數位安全監控上已有多年技術經驗及完整銷售通路的優質公司，讓台達獲得可整合空調、照明控制以及智慧數位安防監控與門禁…等自動化的關鍵基礎技術；1，則指集團負責照明設備開發的LTBU。3+3+1涵括了建築自動化產業從設備、控制到管理平台的軟硬體產品及服務，搭配台達在節能綠建築、能耗監控的實作經驗，建構了進一步打造台達特有樓宇解決方案的堅實基礎。

如何管理一個3+3+1團隊？多次參與公司戰略轉型，對企業的中長期戰略規劃、執行力和領導力的建立，有著豐富實踐經驗的羅總經理，也和我們分享在跨部門、文化的磨合上他的心得。「團隊的整合要從彼此認識開始，是文化、做事方式磨合的一個過程。」在技術方面，大家因為各有所長，會照著既有分工持續前進；在業務方面，藉由各團隊耕耘多年的能量，以客戶為導向，共同創造商機；在文化方面，試著從對方角度出發，搭配適度ownership與leadership的授權，可使人盡其才，產生共榮互補的綜效。

以亞洲為重心 打國際賽

有多年解決方案銷售經驗的羅總經理，也和我們分享在各區域(Region)業務發展機會與策略。Delta Controls側重北美，LOYTEC團隊主攻歐陸，與台達集團全力開拓亞洲市場，正好成為穩健中追求成長的三具引擎：「在美洲，會以Delta Controls為核心，除善用既有暖通空調通路，將跨BG的產品如變頻器帶進產品組合，也計畫在集團的支援下擴充解決方案內容，增加安防或照明的產品線來擴大銷售通路； 在歐洲，LOYTEC在鞏固德語系市場之外，已發展成熟的DALI照明控制系統與LTBU產品搭配成為完整解決方案，亦大有可為。」除了尊重併購品牌各自的渠道經營方式，羅總經理顯然認為進一步提供台達相關產品和解決方案可對推廣銷售發揮加乘效果。另外，歐美近年來已經從建築物控制(Building control)朝向房間控制(Room control)的相關應用，這是值得注意的趨勢，而LOYTEC與Delta Controls對此也都已有佈局。

亞洲絕對會是下一階段樓宇自動化事業群重點進行業務拓展的區域。借重台達集團總部在亞洲的優勢，羅總經理積極整合台達業務平台銷售資源，開發大客戶(Key Account)，並且期許團隊透過大客戶的需求反饋，持續開發加值性高的解決方案。他也要求團隊密切掌握市場動態，尤其是各地政策方向，借力使力以加速推動業務進展。他舉台灣、日本市場為例，既有建物改造是必然的趨勢。如何利用台達樓宇方案針對舊建築進行診斷、加值並進一步活化現有設備，甚至提供客製化的服務，同時配合政府優惠措施與當地城市發展願景，成為指標性方案進行推廣，會是他希望團隊努力的目標──此類客戶導向的顧問式銷售，也會是BABG未來提供加值型服務的努力目標之一。

而在不可被忽略的中國市場，眾多新建築仍配合經濟或政策規劃陸續興建，集中火力開發特定市場商機並做出區隔是重點。目前連鎖酒店、賣場、醫院、公共建築及辦公樓，則是團隊積極攻堅的主要市場。

以客為本 創造品牌價值

Siemens、Schneider、Johnson Controls、Honeywell等國際知名企業是樓宇自動化事業群一向以來的競爭標竿。「這幾間公司是業界公認的F4，希望有一天在市場佔有率上我們能與他們並駕齊驅。」要如何做到：「做好技術發展與方案整合，從替客戶創造效益的面向切入，這是台達樓宇自動化品牌必須創造的競爭優勢。」

「面對客戶時，最重要的價值是什麼？我們能替客戶找到什麼痛點，解決什麼問題？如何更有效率地挖掘到客戶真正需求？」他大方透露心法，「唯有多花心思了解客戶，才能在互動的過程中找到機會點，打造能觸動客戶的方案，要與客戶的建立長久的關係，而不僅止於階段性工作的完成或某個專案的結束。」

回顧精彩職涯，他說：「客戶教我最多。」他鼓勵團隊，所有的人站出去都是公司集團的代表，都要展現自信能夠為客戶解決問題，且把客戶的問題當成自己的問題來解決。台達樓宇自動化事業群在羅總經理的帶領下，要打造的是一個以客為尊，從客戶需求角度出發，為客戶創造最大價值的樓宇解決方案品牌。

樓宇自動化事業群羅永堅總經理(右一)、 照明事業部 王志賢處長(右三)與客戶合影