2016年起，台达通过并购LOYTEC、Delta Controls(DCI)、Vivotek、Amerlux等优质公司，将业务领域逐步扩展至楼宇控制管理、数字安全监控、以及智能照明等领域。楼宇自动化事业群(BABG)亦于2017年成立，整合各公司的软硬件产品及服务，搭配台达多年在绿建筑节能的实作经验，进一步打造台达智慧健康建筑解决方案。本期“品牌人物”单元邀请BABG营销部资深经理樊雯(Wen Fan)女士，分享如何整合多元产品并推广品牌，以及她在台达一路走来的经验与心得。
“在精兵体制下，楼宇自动化事业群(BABG)的营销同仁永远处于多任务状态！”谈起营销团队的编制，Wen一开口先给予同仁们大大的肯定。BABG营销部门采取矩阵式组织，以产品线为纵轴，分为楼宇控制、照明以及安防监控不同领域，各有专责对应的营销同仁；横轴则包含内容营销、数字营销、展览及showroom策划，在交叉式的分工架构下，每位营销同仁都必须能多任务运作且交互支持，才能发挥最大综效。
BABG 营销团队合影(左起：高欣淳Vivian Kao，李依依Iris Lee，樊雯 Wen Fan，赵雨榕Monica Chao，叶亦珊Ishan Yeh)
推动4 in 1整合策略，擦亮台达楼宇自动化品牌
“BABG产品线很多、领域也很广，每天面对的营销工作，不论从产品或从商务模式的角度，跨距真的很大。”相较其他事业群，BABG的组织涵盖了多间并购公司，面临整合多国文化、多元产品及解决方案的挑战，Wen分享她的策略与心法，“每间并购公司的品牌特性与文化都不同，通过了解品牌DNA，将各自的品牌优势揉合进台达，再藉由台达平台介绍给全世界！”Wen强调，打造OneDelta 品牌的过程，尊重并购公司在既有市场的经营模式，保有品牌独特的活力，让既有的生态链等信任台达会持续投入更多技术及销售资源，共荣共生，共同扩张版图，使多品牌在产品与技术面的多元优势，发挥互补加乘的效果。
美国年度暖通空调大秀AHR是BABG 品牌综效重要展示场
“打造4 in 1的整合平台，从亚洲及北美出发！”4包含四个品牌：DCI、LOYTEC、Vivotek、Amerlux，1代表的是台达。DCI市场最强在美加、LOYTEC以德语系地区为主、Amerlux大本营在美东，Vivotek近年则于东南亚，美洲与欧洲市场迭有斩获，台湾BABG则更多着力藉One Delta平台将各个品牌的影响力延伸到中国大陆及台湾市场。2019年开始事业群整体策略方向更在北美区加大整合力度，期待藉由统一的平台将各品牌的能力与优势串在一起与合作伙伴一起整合系统扩大应用，将商业触角延伸得更广。
四个品牌共同在AHR展览亮相，左图为大合照，右图左起为Joe Oberle, Delta Controls总裁John Nicholls, Amerlux 营销暨产品管理副总 Bill Plageman, Vivotek USA总裁David Liu，以及LOYTEC 执行长Hans-Joerg Schweinzer
内外部合作 发挥 1+1>2 的力量
BABG自 2016 整并旗下数个单位与并购公司，塑造多角化能力以强化品牌，跨领域的团队合作是关键！“在楼宇自动化领域，新进品牌要攻下立足之地并不容易，因为生态圈的黏着度很高、交易成本更是高昂。”Wen表示，工程师适应新系统、系统整合商从上到下的人脉经营，都需要时间积累。以台达楼宇自动化事业群在中国大陆推广模式为例，通过中达电通参加当地展览，也藉由台达杯高校自动化设计竞赛，以及不同事业群的渠道商大会等平台，一起分享人脉网络，拉抬台达楼宇自动化解决方案在中国大陆的知名度。
除了与台达内部单位协同作战，向外拓展更需要策略。Wen进一步分享数年前如何将LOYTEC推展至中国市场的品牌故事。LOYTEC本身具有涵盖23种通讯协议的优势，策略上通常采弯道超车，从DALI照明控制或整合性的区域控制系统切入市场，再争取机会成为主楼宇控制系统提供者。多年前台达带着LOYTEC进入中国大陆时，DALI协议在中国大陆的市场操作并不深，“我们先在台达内部结合跨BG的资源，成功跻身DALI联盟总部，DiiA数字照明接口联盟总部董事会的一员，”Wen回忆当时的情景，花了许多力气拟企划说服联盟的董事们，一起扩大在中国大陆市场推动DALI的力度，之后台达先只身举办了一届DALI论坛，总部派主讲人出席襄赞，拉近了中国大陆当地系统集成商对DALI协议的距离，引发更高的合作意愿，成效明显；第二年开始DALI总部态度趋于积极主动，邀集其他主要董事会成员与台达共同举办论坛，其后更正式编列预算将DALI中国大陆区年度论坛列为协会正式重要活动之一，进而成立中国大陆焦点组，将中国大陆市场列入正式推动议程。这也是台达抛砖引玉，邀集世界级产业联盟一起开发重要市场，扩大市场声量的一个重要尝试！
“三位一体”协作，抢攻客户心占率
在楼宇自动化领域的销售模式不同于一般产品贩卖，强调整合性的解决方案。Wen认为“研发设计、业务与营销三位一体”的合作模式可以解决客户痛点，在市场上获得支持与信任。业务传达客户需求给内部，产品研发单位针对需求提出解决方案，而营销要让产品/解决方案为市场所知，持续扩大接触目标用户。Wen接着举例说明，“近年团队和品牌管理处合作发展的BIC Lighting AppUser Interface (UI) 项目正是三位一体的重要尝试！”通过这次项目，研发设计同仁通过业务团队得以倾听市场的声音，深入了解市场所回馈的客户真实需求，而营销单位则提供品牌推广的蓝图提高市占率及客户心占率，三方合作之下共同提升品牌知名度以及产品力。
2018年台达首次邀请DiiA协会共同主办DALI中国大陆论坛，会前安排主讲人DiiA技术经理Scott Wade拜访深圳灯光设计单位，深入了解市场需求及反馈。中间为BABG营销部资深经理樊雯 (Wen Fan) 女士深入了解市場需求及反饋
做的永远要比昨天好
Wen自2004年加入台达基金会，负责绿能推广及环境教育相关工作，2009年加入台达集团，从太阳光电解决方案事业部开始，再进入系统整合及楼宇自动化领域。“在BABG接触到各种不同文化背景的团队，从中也看到许多可能性跟挑战，每天就是想办法做的比昨天好一点！”一路走来，Wen历练不同工作内容，并期许自己不断进步，她勉励台达同仁在职涯阶段勇于挑战自己，追求人生的无限可能！
