2016年起，台達透過併購LOYTEC、Delta Controls (DCI)、Vivotek、Amerlux等優質公司，將業務領域逐步擴展至樓宇控制管理、數位安全監控、以及智慧照明等領域。樓宇自動化事業群(BABG)亦於2017年成立，整合各公司的軟硬體產品及服務，搭配台達多年在綠建築節能的實作經驗，進一步打造台達智慧健康建築解決方案。本期「品牌人物」單元邀請BABG行銷部資深經理樊雯(Wen Fan)女士，分享如何整合多元產品並推廣品牌，以及她在台達一路走來的經驗與心得。
BABG 行銷團隊合影(左起：高欣淳Vivian Kao，李依依Iris Lee，樊雯 Wen Fan，趙雨榕Monica Chao，葉亦珊Ishan Yeh)
「在精兵體制下，樓宇自動化事業群(BABG)的行銷同仁永遠處於多工狀態！」談起行銷團隊的編制，Wen一開口先給予同仁們大大的肯定。BABG行銷部門採取矩陣式組織，以產品線為縱軸，分為樓宇控制、照明以及安防監控不同領域，各有專責對應的行銷同仁；橫軸則包含內容行銷、數位行銷、展覽及showroom策劃，在交叉式的分工架構下，每位行銷同仁都必須能多工運作且交互支援，才能發揮最大綜效。
推動4 in 1整合策略，擦亮台達樓宇自動化品牌
「BABG產品線很多、領域也很廣，每天面對的行銷工作，不論從產品或從商務模式的角度，跨距真的很大。」相較其他事業群，BABG的組織涵蓋了多間併購公司，面臨整合多國文化、多元產品及解決方案的挑戰，Wen分享她的策略與心法，「每間併購公司的品牌特性與文化都不同，透過了解品牌DNA，將各自的品牌優勢揉合進台達，再藉由台達平台介紹給全世界！」Wen強調，打造OneDelta 品牌的過程，尊重併購公司在既有市場的經營模式，保有品牌獨特的活力，讓既有的生態鏈等信任台達會持續投入更多技術及銷售資源，共榮共生，共同擴張版圖，使多品牌在產品與技術面的多元優勢，發揮互補加乘的效果。
美國年度暖通空調大秀AHR是BABG 品牌綜效重要展示場
「打造4 in 1的整合平台，從亞洲及北美出發！」4包含四個品牌：DCI、LOYTEC、Vivotek、Amerlux，1代表的是台達。DCI市場最強在美加、LOYTEC以德語系地區為主、Amerlux大本營在美東，Vivotek近年則於東南亞，美洲與歐洲市場迭有斬獲，台灣BABG則更多著力藉One Delta平台將各個品牌的影響力延伸到中國大陸及台灣市場。2019年開始事業群整體策略方向更在北美地區加大整合力度，期待藉由統一的平台將各品牌的能力與優勢串在一起與合作夥伴一起整合系統擴大應用，將商業觸角延伸得更廣。
內外部合作 發揮 1+1>2 的力量
BABG自 2016 整併旗下數個單位與併購公司，塑造多角化能力以強化品牌，跨領域的團隊合作是關鍵！「在樓宇自動化領域，新進品牌要攻下立足之地並不容易，因為生態圈的黏著度很高、交易成本更是高昂。」Wen表示，工程師適應新系統、系統整合商從上到下的人脈經營，都需要時間積累。以台達樓宇自動化事業群在中國大陸推廣模式為例，透過中達電通參加當地展覽，也藉由台達盃高校自動化設計競賽，以及不同事業群的渠道商大會等平台，一起分享人脈網絡，拉抬台達樓宇自動化解決方案在中國大陸的知名度。
四個品牌共同在AHR展覽亮相，左圖為大合照，右圖左起為Joe Oberle, Delta Controls總裁John Nicholls, Amerlux 行銷暨產品管理副總 Bill Plageman, Vivotek USA總裁David Liu，以及LOYTEC執行長Hans-Joerg Schweinzer
除了與台達內部單位協同作戰，向外拓展更需要策略。Wen進一步分享數年前如何將LOYTEC推展至中國市場的品牌故事。LOYTEC本身具有涵蓋23種通訊協議的優勢，策略上通常採彎道超車，從DALI照明控制或整合性的區域控制系統切入市場，再爭取機會成為主樓宇控制系統提供者。多年前台達帶著LOYTEC進入中國大陸時，DALI協議在中國大陸的市場操作並不深，「我們先在台達內部結合跨BG的資源，成功躋身DALI聯盟總部，DiiA數位照明介面聯盟總部董事會的一員，」Wen回憶當時的情景，花了許多力氣擬企劃說服聯盟的董事們，一起擴大在中國大陸市場推動DALI的力度，之後台達先隻身舉辦了一屆DALI論壇，總部派主講人出席襄贊，拉近了中國大陸當地系統集成商對DALI協議的距離，引發更高的合作意願，成效明顯；第二年開始DALI總部態度趨於積極主動，邀集其他主要董事會成員與台達共同舉辦論壇，其後更正式編列預算將DALI中國大陸區年度論壇列為協會正式重要活動之一，進而成立中國大陸焦點組，將中國大陸市場列入正式推動議程。這也是台達拋磚引玉，邀集世界級產業聯盟一起開發重要市場，擴大市場聲量的一個重要嘗試！
「三位一體」協作，搶攻客戶心佔率
在樓宇自動化領域的銷售模式不同於一般產品販售，強調整合性的解決方案。Wen認為「研發設計、業務與行銷三位一體」的合作模式可以解決客戶痛點，在市場上獲得支持與信任。業務傳達客戶需求給內部，產品研發單位針對需求提出解決方案，而行銷要讓產品/解決方案為市場所知，持續擴大接觸目標用戶。Wen接著舉例說明，「近年團隊和品牌管理處合作發展的BIC Lighting AppUser Interface (UI) 專案正是三位一體的重要嘗試！」透過這次專案，研發設計同仁透過業務團隊得以傾聽市場的聲音，深入了解市場所回饋的客戶真實需求，而行銷單位則提供品牌推廣的藍圖提高市佔率及客戶心佔率，三方合作之下共同提升品牌知名度以及產品力。
2018年台達首次邀請DiiA協會共同主辦DALI中國大陸論壇，會前安排主講人DiiA技術經理Scott Wade拜訪深圳燈光設計單位，深入了解市場需求及反饋。中間為BABG行銷部資深經理樊雯 (Wen Fan) 女士
做的永遠要比昨天好
Wen自2004年加入台達基金會，負責綠能推廣及環境教育相關工作，2009年加入台達集團，從太陽光電解決方案事業部開始，再進入系統整合及樓宇自動化領域。「在BABG接觸到各種不同文化背景的團隊，從中也看到許多可能性跟挑戰，每天就是想辦法做的比昨天好一點！」一路走來，Wen歷練不同工作內容，並期許自己不斷進步，她勉勵台達同仁在職涯階段勇於挑戰自己，追求人生的無限可能！
