2019
Aug.

46

品牌人物

風雲之志 努力不懈開創新局
專訪台達東南亞與印度地區副總裁 張財星先生

文: 品牌管理部

在產業環境快速變遷及中美貿易戰火渾沌未明之下,如何複製在EMEA業務推動經驗,並以在地化提升經營成效?因應近期SEA組織調整,本期品牌雙月刊從region的角度出發,特別專訪台達SEA副總裁張財星(Jackie Chang)先生,請他和大家分析市場商機和挑戰、分享對SEA的布局規畫,以及他在台達任職超過26年之經驗與心得。
 
多元文化 因地制宜開疆闢土
自今年5月起,在EMEA區具有豐富市場開發與管理經驗之張財星副總裁轉任SEA副總裁, EMEA地區包括了歐洲、俄羅斯、中東、非洲,SEA地區包括了印度、紐澳、新加坡、泰國、菲律賓、馬來西亞等,「兩個區域涵蓋面積都很大,且文化多元,管理複雜度高。EMEA在資源與人工上強調精簡高效率,相較之下,SEA由於文化及結構差異,用人及資源使用較寬鬆。」張副總裁明確的指出對兩地差異的看法。

在員工管理上,EMEA員工跟管理階層之間常腦力激盪,而SEA 除了印度、新加坡及紐澳之外,員工相對服從性較高,較少迴響,SEA區域注重職稱。此外,如同EMEA,因語言差異,在SEA也需要在地化,張副總裁提出SEA業務及FAE應盡量選用local talent以深耕客戶。

相對EMEA,因SEA區域較為人治及政府法規規定,對政府關係的維繫相對重要,且對「客戶管理」也帶來了影響,與當地人適度溝通有其必要。例如前一陣子SEA多國大選,使得長達九個月到一年建設停擺,對產品推廣影響很大,也因此張副總裁要求在選舉前半年就要確保專案簽約完成,這些都是與過往管理EMEA非常不同之經驗。

推動Sales Platform  強化資源蓄勢高飛
目前在SEA區域IABG及CISBU擁有較為完善的業務團隊,而其他事業部在相對有限資源下,能在紐西蘭拿下電動車充電器市占率第一,在印度為太陽能逆變器市占率第一,實屬難能可貴。然而,由於SEA各國發展程度及產品需求不一,重點國家的資源配置不完整,未來將是台達面臨的挑戰,張副總裁補充說明,管理階層所肩負的責任就是要協助「配置sales platform所需的資源及人力」,因此規劃要盡快落實sales platform在地化,培養更多具新思維的regional head,才能對客戶有更佳之對應,預計將仿效中達電通做法,先將SEA劃分為不同區域,2020年後於印度推動,使業務推廣能更深入。


SEA總裁謝深彥先生(左五)、副總裁張財星先生(左四)、DET高階主管們(左三位)與Nissan代表於MOU簽約儀式上合影

「以區域複雜度跟重要性來看,過去事業部在推廣重心上依序為中國、美國、歐洲、SEA,我來之前大家開玩笑說在SEA的步調會比較緩慢。」張副總裁發出爽朗笑聲後,繼續說明:「但實際接觸後,因中美貿易問題強化了SEA 戰略上的重要性,在近期策略會議中,我們定義了SEA三大重點國家: 印度、泰國、新加坡。泰國具有健全的財務及基礎設施,可將其視為營運中心(central hub)中南半島周邊國家如緬甸、越南、寮國推動; 新加坡為高度發展國家,藉其導入實績有助在印尼、馬、紐澳、菲律賓推動,以此三國做為灘頭堡支援周邊國家會是重要的發展策略。而越南、印尼、菲律賓則是繼三大重點國家後下一波的發展焦點,將配置資源作為未來可能的製造移轉標的。」

針對三大業務範疇,除了基礎設施及自動化業務在SEA已有一定基礎,張副總裁亦相當看好電源及零組件事業,雖然key accounts不多,但以服務為主的業務及
新創公司都在崛起,如食物外送服務、金融科技(FinTech)、醫療照護及機械業,未來都會是不錯的機會。