2019
Aug.

46

品牌人物

风云之志 努力不懈开创新局
专访台达东南亚与印度地区副总裁 张财星先生

文: 品牌管理部

在产业环境快速变迁及中美贸易战火浑沌未明之下,如何复制在EMEA业务推动经验,并以在地化提升经营成效?因应近期SEA组织调整,本期品牌双月刊从region的角度出发,特别专访台达SEA副总裁张财星(Jackie Chang)先生,请他和大家分析市场商机和挑战、分享对SEA的布局规画,以及他在台达任职超过26年之经验与心得。
 

多元文化 因地制宜开疆辟土
自今年5月起,在EMEA区具有丰富市场开发与管理经验之张财星副总裁转任SEA副总裁, EMEA地区包括了欧洲、俄罗斯、中东、非洲,SEA地区包括了印度、纽澳、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等,”两个区域涵盖面积都很大,且文化多元,管理复杂度高。EMEA在资源与人工上强调精简高效率,相较之下,SEA由于文化及结构差异,用人及资源使用较宽松。”张副总裁明确的指出对两地差异的看法。

在员工管理上,EMEA员工跟管理阶层之间常脑力激荡,而SEA 除了印度、新加坡及纽澳之外,员工相对服从性较高,较少回响,SEA区域注重职称。此外,如同EMEA,因语言差异,在SEA也需要在地化,张副总裁提出SEA业务及FAE应尽量选用local talent以深耕客户。

相对EMEA,因SEA区域较为人治及政府法规规定,对政府关系的维系相对重要,且对”客户管理”也带来了影响,与当地人适度沟通有其必要。例如前一阵子SEA多国大选,使得长达九个月到一年建设停摆,对产品推广影响很大,也因此张副总裁要求在选举前半年就要确保项目签约完成,这些都是与过往管理EMEA非常不同之经验。

推动Sales Platform  强化资源蓄势高飞
目前在SEA区域IABG及CISBU拥有较为完善的业务团队,而其他事业部在相对有限资源下,能在新西兰拿下电动车充电器市占率第一,在印度为太阳能逆变器市占率第一,实属难能可贵。然由于SEA各国发展程度及产品需求不一,重点国家的资源分配不完整,未来将是台达面临的挑战,张副总裁补充说明,管理阶层所肩负的责任就是要协助”配置sales platform所需的资源及人力”,因此规划要尽快落实sales platform在地化,培养更多具新思维的regional head,才能对客户有更佳之对应,预计将仿效中达电通做法,先将SEA划分为不同区域,2020年后于印度推动,使业务推广能更深入。


SEA总裁谢深彦先生(左五)、副总裁张财星先生(左四)、泰达电子高阶主管们(左三位)与Nissan代表于MOU签约仪式上合影

“以区域复杂度跟重要性来看,过去事业部在推广重心上依序为中国、美国、欧洲、SEA,我来之前大家开玩笑说在SEA的步调会比较缓慢。”张副总裁发出爽朗笑声后,继续说明:”但实际接触后,因中美贸易问题强化了SEA 战略上的重要性,在近期策略会议中,我们定义了SEA三大重点国家: 印度、泰国、新加坡。泰国具有健全的财务及基础设施,可将其视为营运中心(central hub)向中南半岛周边国家如缅甸、越南、寮国推动; 新加坡为高度发展国家,藉其导入实绩有助在印度尼西亚、马、纽澳、菲律宾推动,以此三国做为滩头堡支持周边国家会是重要的发展策略。而越南、印度尼西亚、菲律宾则是继三大重点国家后下一波的发展焦点,将配置资源作为未来可能的制造移转目标。”

针对三大业务范畴,除了基础设施及自动化业务在SEA已有一定基础,张副总裁亦相当看好电源及零组件事业,虽然key accounts不多,但以服务为主的业务及新创公司都在崛起,如食物外送服务、金融科技(FinTech)、医疗照护及机械业,未来都会是不错的机会。


张副总裁代表台达于马来西亚领取Frost and Sullivan颁发之 "2019年亚太最佳实践奖"(Frost & Sullivan Best Practices Awards),台达在电动车充电领域荣获 "泰国年度最佳电动车充电企业" 大奖肯定

产业变革 印度内需市场庞大
国际货币基金组织(IMF)预测,印度2019年经济成长可望达7.4%,稳坐冠军,张副总裁分享对印度的规划。”在前总经理Dalip经营之下,印度的事业表现得有声有色,未来我们对印度的关注只会更高。”张副总裁定调了印度重要的战略地位。

由于内需市场大,虽六月五日起美国宣布终止2000项印度输美商品的零关税优惠,但关税还是低于其他国家,未来可能是合适的制造地点。此外,由于印度污染严重,在环保治理上也最积极,在颁布的国家型电动交通任务导向计划(National Electric Mobility Mission Plan )中规划2020年六至七百万台电动车上路,2030年达成30% e-mobility,在印度总理莫迪压倒性连任后,除了延续e-mobility做为国家发展重点外,对水资源,电力,楼宇自动化,污染处理及基础建设项目的推动也会带来可观商机,是台达聚焦的方向。

“印度广大的内需市场支撑了对通讯电源的高度需求,政府对可再生能源积极建置,预测2020 5G起飞后通讯电源、太阳能与风力发电业绩都会持续成长。此外,因应制造业增加,加上政府推动印度制造(made in India)及智能城市,包括工业自动化、工厂自动化、数据中心、智慧城市、安防监控、楼宇自动化等都有不错的成长动能,特别的是印度在全球前15大空污城市中占了13个,在政府改革之下相关产业会有很大的商机。而由于印度基础设施尚未臻完备,针对电力质量及铁路电气化相关的业务也是努力推动的目标。”张副总裁归纳出台达在印度的策略发展方向。

精益求精 竭尽所能贡献一己之力
张副总裁自1992年加入台达,时值国际贸易方兴未艾,主修外文的他由inside sales做起,凭借积极学习与跟客户商谈的能力,受到当时EMEA总经理看重,邀请其去英国协助开启外派生涯至今,蓄积的管理能力带领着EMEA在品牌业务(branded business)上有了显著的成长。

张副总裁为多年来抱持的工作态度下了批注:
- 态度决定高度跟广度
- 不将工作仅视为工作,而是视为自己的公司经营

随着台达组织日趋庞大,产品日益复杂,张副总裁认为具积极学习心态的员工将拥有更大的舞台,他举例也正因台达产品的多元化,原本看似不相关的产品在整合后能在销售上产生综效 :”以视讯产品为例,其不仅能应用在购物中心、数字广告牌方面,若推广时利用视讯产品作为传递信息的媒介或control room(中控室),就能成为向客户推广智慧城市解决方案时的敲门砖。”


张副总裁在颁发台达自动化学院证书颁发典礼上,和与会的教授们合影

“欢喜做,甘愿受,这是我很喜欢的一句话。”由基层一步一脚印做起,张副总裁至今仍勤恳踏实度过每一天。”生活是一个学习的过程,许多人喜欢比较,消极的面对现有的环境,但对积极的人而言,适应环境,快速学习,每份工作都有许多机会,都是希望。”访谈最后,张副总裁以此与所有同仁共勉。